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　　订阅会员制：Costco的超级会员体系之外，至少还有两套不同逻辑的订阅会员制。 dongdongliu.com

　　文/王子威

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　　来源：零售威观察（ID:onRetailing）

　　在超级会员体系当中，订阅会员制（Subscription Model）是最常见的模型，而订阅会员制本身也从最传统的增值服务型、门票型发展到了生态体系型。

　　壹 dongdongliu.com

　　增值服务型 内容来自dongdongliu

　　对于订阅体系来说，最为常见的模式就是增值服务型。

　　简单地说，服务是免费的，不过你可以付费享受更多服务、特权。这套体系的核心在于，能否让用户“由奢入俭难”，也就是说，体验/购买过服务后，就再也无法忍受非会员体验，由此形成复购。或者，如果你更厉害些，将订阅体系变成一个“社交货币”——看着就显示出与众不同——那么也能产生很高的复购。 copyright dongdongliu

　　经典的案例是近期上市的QQ音乐，它包括两种会员，豪华绿钻和付费音乐包。 dongdongliu.com

　　其中，绿钻的特权在四大方面，包括音乐特权（12项）、付费音乐特权（3项）、身份特权（11项）和生活特权（10项），以及一套详细的成长曲线；而付费音乐包又包括豪华版（12元/月）和普通版（8元/月），特权核心就是可以下载付费音乐到本地、无损音乐试听等。

绿钻豪华版的“音乐特权” dongdongliu.com

　　这套订阅服务的特点是，会员到期后，部分音乐只能听大约四分之一的时间，然后就跳到下一首了……

　　类似的逻辑，还有百度云、腾讯云这类网盘——你可以免费使用，不过存储空间小、下载速度差，而且只要用过会员服务，基本就回不去了。 dongdongliu.com

百度云盘超级会员、会员的特权对比

　　此外，增值型订阅会员还有微博这类社交媒体，爱奇艺、优酷等视频媒体。 本文来自织梦

　　当然，如果你不知道该怎么做，不妨打开QQ，看看它到底细分出多少种“钻”和“会员”——全部直接开通一年需要4700元+，最低也需要3300元+。 本文来自织梦

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本文来自织梦

　　贰

织梦好，好织梦

　　门票型

　　在增值服务之外，还有一种非常独特的订阅体系，就是门票型订阅会员： 织梦好，好织梦

　　在这套体系中，用户必须是付费会员才可以使用企业提供的服务，而对于企业来说，会员费这种“门票收入”在财报中属于重要的收入来源、甚至是唯一来源。经典案例我们来看三个，美国Costco和Netflix，中国的垂衣。 dongdongliu.com

　　Costco 内容来自dongdongliu

　　Costco，作为世界第2大零售商（根据《德勤全球零售力量2019》），它在今年8月底进入中国后就引发一大波免费的刷屏和文章分析。其模式就是典型的门票型订阅会员制。 织梦内容管理系统

　　表面上，Costco精选冠军商品，大批量采购，通过Trigger & Treasure模式，让前来囤货的美国高端中产阶级可以直接开着车，消磨一个上午（或下午）来采购，因为商品和服务都直接命中这群高端中产阶级的核心诉求，所以Costco就有了直接通过会员制——年费60美元或120美元——让消费者缴纳门票的底气。

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　　以2018年财报为例，如果商品收入是100元，那么成本大约89元，相当于毛利11元，支付10元的管理成本后，余下的1元基本和当年的所得税从数字上相当——也就是说，这点商品一分钱没赚。

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Costco的会员费和最终净利润对比

　　而最后，会员费收入又奇迹般地和收归企业总利润从数字上接近。

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　　这一切甚至可以理解为，每个会员费直接就是最终利润，企业最终净利润之和会员数量相关。可以说，作为一个实体商业，这个逻辑是非常可怕了。

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　　Netflix

　　在线上端，门票型订阅体系的代表就是Netflix。它的收入就是订阅费，分为三档，差异在于提供不同清晰度的流媒体播放服务，价格在不同国家不同。 织梦内容管理系统

　　消费者可以试用1个月，之后每个月必须支付费用才可以继续使用服务，这也是典型的门票型订阅体系。 内容来自dongdongliu

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